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新周期下房地產渠道有效獲客心法與操作技巧及高貨值產品案例剖析實戰培訓(2020年1月11日北京)房地產培訓網

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響,項目的銷售問題成為各大房企最急需解決的問題。而新常態下的剛需市場,限購限貸政策的壓力造成尋客戶難,營銷團隊的接待客戶水平、殺客逼定能力不足更是造成成交轉化率低下的重要原因!因此,專業的項目營銷推廣團隊和顧問團隊就顯得極其重要。很多房企認為銷售團隊專業就是要熟練掌握房地產項目的趨勢、基礎知識、配套、接待流程、銷售說辭和答客問等,其實不然,房地產銷售能力的核心是建立在銷售之外的綜合素質和知識面,懂得和客戶打交道的心靈溝通,懂得非技巧性成交才是銷售技巧的極高境界。
近幾年房地產渠道公司冰火兩重天:一面是“血路變不歸路”的慘淡景象,一面是突圍黑馬笑逐顏開。渠道機構千軍萬馬,究竟誰會被淘汰誰會留存?
渠道公司“單槍匹馬”闖江湖的日子已經一去不復返,市場規則正在改寫,營銷邏輯在變革,同行正由競爭走向“競合”。渠道公司究竟如何順勢而為?渠道公司如何選準賽道再奔跑?

目前案場存在的問題:
1、項目定位不精準,產品同質化嚴重
2、定價策略不系統,項目溢價難實現
3、渠道選擇守舊,效果不明顯
4、拓客手段單一,訪客質量不高
5、跟單管理粗放,流失海量客戶
6、促成交手段單一,逼定效果無力
授課箴言:實戰是我的特色,真實是我的根本,落地是我的價值!

【授課方式】
1、訓練為主,互動式教學,搶答、辯論及現場演練;
2、理論講授30%,打破傳統房地產銷售接待流程和邏輯重新進行梳理;
3、實戰話術訓練及提升點評40%,針對接待流程中各個重要環節進行動作技巧和話術演練;
4、案例討論20%,針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論;
5、現場疑問解答及分享10%,現場解答學員的問題并與學員快樂互動。

【課程收益】
1、導師具有多年從事國內標桿房地產項目的銷售經驗與研究,透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信,提升工作狀態和團隊凝聚力;
2、課程以開發商的角度,實案剖析房地產項目銷售賣點和價值、銷售難點及要點,使學員全方位解析項目價值及在銷售工作中的注意事項;
3、針對已經開發建設但銷售實施困難的項目,導師會結合項目本身的現狀和特點,在后續銷售推廣等方面提供良好的操盤思路及落地方法;
4、教會學員在銷售實施的過程中如何有效利用準確的客戶資源有針對性的尋找客戶,并根據客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接,快速有效拉近客戶距離,挖掘客戶真實需求;
5、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術,提升業績;

【適合對象】
房地產企業集團:董事長、總經理、營銷副總、產品研發副總、策劃總監、營銷總監等核心決策層及中高層、管理人員;
房地產經紀機構:房地產營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產智庫機構等總經理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

【組織機構】房地產培訓網 http://www.05962563.buzz 微信公眾號:房培網
【時間地點】2020年1月11-12日 北京(詳見報到通知)
【培訓費用】4580元/人(含培訓費、資料費)食宿代訂,費用自理
【培訓咨詢】010-68011791,62202006王老師,劉老師
【官方客服】微信、QQ:1905774068

下載報名表 http://www.05962563.buzz/page/dcpxbmb.doc

【師資介紹】
唐老師:中國豪宅研究院副院長、華東院院長、中國房地產經理人聯盟常務理事,中國房地產培訓協會特聘高級講師。原綠城集團城市公司營銷總監,協信集團區域策劃總監城市發展(中國)有限公司營銷總監。曾獲得“中國十大房地產營銷策劃總監”稱號,網易房產評選的“2015有態度的營銷人物”,中國房地產渠道營銷研究與實踐的先行者。16年房地產從業經驗,從未脫離銷售一線,先后服務于復地、中凱、融創綠城等企業,個人及團隊業績達160億元;同時擔任多家房地產公司及營銷代理公司豪宅營銷顧問,并為多家知名企業設計渠道管理方向并負責監督執行。
個人專著:《豪宅營銷的66個細節》、《把脈地產營銷》、《房地產渠道管理一本通》和《房地產渠道營銷一本通》。

【培訓內容】
第一天:渠道為王—打造狼性渠道團隊
第一部分:渠道團隊組建心法
1、打造適合項目的渠道團隊
2、渠道團隊的招募與培訓
3、編外經紀人的發展與管理
4、激勵制度締造狼性渠道團隊
5、高效率拓客工具的準備

第二部分:渠道拓客思路
1、客戶地圖的繪制
2、金融系統拓客思路
3、教育系統拓客思路
4、醫療系統拓客思路
5、政府與事業單位拓客思路
6、部隊及軍事機構拓客思路
7、工商聯及各大商會拓客思路
8、4S店及車友會拓客思路
9、商場及大型超市拓客思路

第三部分:渠道拓客手法與技巧
1、派發單頁拓客技巧
2、電話邀約技巧
3、與中介合作的策略與方法
4、團購推售實施技巧
5、外部展點拓客技巧
6、渠道人員拜訪客戶技巧
7、老客戶再拓展技巧

第四部分:渠道過程與結果的管控
1、渠道管控的工作內容
2、渠道的過程管控要點
3、渠道的結果管控要點

第五部分:特殊項目拓客心法
1、豪宅項目拓客心法
2、遠郊項目拓客心法
3、商業項目拓客心法

第二天:房地產高貨值產品營銷策略與實操復盤

第一部分:高貨值產品5大創新思維
1、高貨值產品的精細化營銷思維
2、深入解讀中國“富人”與“窮人”
3、高貨值產品的價值體系搭建
4、高貨值產品的賣點與買點
5、高貨值產品銷售“套路”的利與弊

第二部分:高貨值產品客群特點與應對策略
1、豪宅客群的四大類型解讀
2、中產階級與富豪的差別
3、中國富豪的房產觀
4、富豪的六類人群與應對策略
5、高端人群的談資與應對策略

第三部分:圈層營銷的操作要點
1、圈層營銷的六大誤區
2、圈層的細分法則
3、A類客戶與A類圈層的結合
4、圈層活動的操作要點
5、家宴的操作要點
主要案例:花樣年碧螺灣別墅項目圈層營銷案例
蘇州桃花源項目家宴操作細則

第四部分:社群營銷的操作要點
1、社群營銷的五大困惑
2、社群的組建與規劃
3、社群的運營技巧
4、社群的裂變
主要案例:綠城藍灣小鎮社群營銷案例

第五部分:高貨值產品渠道營銷操作要點
1、客戶地圖操作要點
2、自創圈層操作手法
3、全面升級的拓客手法
4、高端資源合作操作要點
5、高端客戶的維護手法
主要案例:綠城新昌項目客戶地圖繪制要點
蘇州豐隆城市中心千名投資客操作案例
蘇州桃花源圈層自創要點

第六部分:高貨值產品的銷售端升級
1、豪宅銷售員的自我升級
2、高端客戶的邀約策略
3、高端客群與普通客群購房差別解讀
4、高端客戶的殺客技巧
5、高端客戶的守價方法
6、高端客戶再挖掘操作要點
主要案例:紹興綠城玉蘭花園老帶新案例

第七部分:高端客戶的談判技巧
1、談判的戰略訴求
2、談判的先決條件
3、談判妥協的限度
4、談判的保障方案
5、高端客戶談判的五大戰術

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含:房地產運營管理、投資融資(ppp)、設計管理、工程管理、招標采購、成本管理、景觀設計、營銷策劃、客戶服務、稅務籌劃(營改增)、財務管理、物業管理、商業地產(購物中心、城市綜合體、寫字樓、社區商業、兒童商業、商鋪)、旅游地產、養生養老地產、人力資源、中介經紀、精品住宿(民宿、酒店開發)、特色小鎮(田園綜合體)、城市更新(棚戶區、舊城、城中村改造)、長租公寓、綠色節能、產業地產、建筑風水、精裝修、裝配式建筑、BIM新技術、國內外考察交流!

下載:http://www.05962563.buzz/page/px-jihua.htm
房地產培訓網 始于2001年,專注于房地產專業化和精細化實戰培訓
TEL:010-68011791;62202006 E-mail:[email protected]
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